5 kysymystä, jotka kannattaa esittää ennen buukkauspalvelun ostamista
Buukkauspalveluita on markkinassa paljon ja lähes kaikki lupaavat samaa: tapaamisia, liidejä, tehokasta kontaktointia ja lisää myyntiä.
Paperilla moni toimija näyttääkin hyvältä. Totuus paljastuu vasta arjessa.
Hyvä buukkauskumppani rakentaa myynnin alkupäätä systemaattisesti, kehittää tekemistä yhdessä asiakkaan kanssa ja kantaa vastuuta tapaamisten laadusta. Huono kumppani soittaa listaa läpi, raportoi määrät ja selittelee jälkikäteen, miksi tulokset eivät olleet toivotunlaisia.
Siksi oikeat kysymykset kannattaa esittää ennen kuin nimet on laitettu paperiin. Tässä viisi kysymystä, joilla erotat ammattimaisen buukkauskumppanin massasoittelijasta.
1. Kuka tekee soittotyön?
Teidän yrityksenne nimissä markkinaan soittavat lopulta yksittäiset ihmiset. Heidän osaamisensa ratkaisee, millainen ensivaikutelma yrityksestänne syntyy.
Kysy siis konkreettisesti:
Kuka tekee soittotyön?
Onko meidän asiakkuudellemme nimetty tietty henkilö?
Millaisella kokemuksella soittajat työskentelevät?
Miten heidät koulutetaan ennen aloitusta?
Onko mukana asiakasvastaava, joka johtaa kokonaisuutta?
Tässä kohtaa hyvä kumppani pystyy vastaamaan käytännön tasolla.
Esimerkkinä Inhousella asiakkuudelle rakennetaan dedikoitu tiimi. Se tarkoittaa, että yhteistyössä ei ole vain yhtä soittajaa, vaan kokonaisuus, jossa mukana on asiakasvastaava ja toteuttava soittotiimi. Tiimi valitaan asiakkuuden mukaan ja koulutetaan asiakkaan tavoitteisiin, kohderyhmään ja palveluun.
Buukkaus ei ole vain sitä, että joku osaa puhua puhelimessa. Hyvä soittaja osaa lukea tilannetta, kuunnella, tunnistaa potentiaalin ja muuttaa lähestymistä kesken keskustelun. Hän ymmärtää, milloin kannattaa jatkaa ja milloin lopettaa asiallisesti.
Kokematon soittaja nojaa skriptiin. Kokenut soittaja käyttää skriptiä tukena, mutta ei piiloudu sen taakse.
2. Miten varmistatte tapaamisten laadun?
Jokainen buukkauspalvelu lupaa laadukkaita tapaamisia, mutta laatu pitää määritellä yhdessä etukäteen.
Laadukas tapaaminen tarkoittaa esimerkiksi sitä, että yritys kuuluu sovittuun kohderyhmään, langan päässä on oikea päättäjä, aihe on tunnistettu puhelussa relevantiksi ja asiakas ymmärtää, miksi tapaaminen on sovittu.
Kalenterimerkintä ei ole vielä tulos. Tämä on tärkeä ero, koska huono buukkaus voi näyttää raportissa hetken aikaa hyvältä. Tapaamisia syntyy, kalenteri täyttyy ja aktiivisuus näyttää lupaavalta. Mutta jos asiakkaan myyntitiimi istuu jatkuvasti väärien ihmisten kanssa väärissä keskusteluissa, palvelu ei tuota arvoa.
Silloin buukkaus ei kasvata myyntiä, vaan se kuluttaa myyjien aikaa. Hyvä kumppani haluaa tietää, mitä tapaamisilla tapahtuu sen jälkeen, kun ne on sovittu. Etenivätkö ne jatkoon? Syntyikö tarjous? Oliko asiakas oikeassa vaiheessa? Oliko keskustelu relevantti?
3. Miten soittotyötä valvotaan ja kehitetään?
Buukkaus on käytännön tekemistä, joten laadunvalvonnan pitää olla käytännönläheistä. Pelkkä kuukausiraportti ei riitä, jos kukaan ei oikeasti tiedä, mitä puheluissa tapahtuu.
Kysy palveluntarjoajalta:
Käydäänkö puheluita läpi tiimin kanssa?
Saako asiakas kuulla, miten markkina reagoi?
Miten puhelurunkoa kehitetään?
Kuinka nopeasti muutoksia tehdään, jos jokin kulma ei toimi?
Soittoskriptin ensimmäinen versio voi olla hyvä, mutta harvoin täydellinen. Vasta puhelut kertovat, mikä avaa keskusteluja, mikä herättää vastaväitteitä ja mikä menee asiakkaalta ohi. Tämän takia läpinäkyvyys on tärkeää.
Jos palveluntarjoaja ei halua näyttää tai avata, mitä puheluissa oikeasti tapahtuu, ostajan kannattaa kysyä miksi. Kyse ei ole pelkästä uteliaisuudesta, vaan brändin ja myynnin laadun varmistamisesta.
Koska jokainen puhelu tehdään asiakkaan nimissä, se tarkoittaa, että jokainen puhelu on myös markkinointiteko. Vastaanottaja muodostaa kuvan yrityksestä sen perusteella, miten soittaja käyttäytyy, miten hyvin hän osaa avata asian ja kuinka relevantilta keskustelu tuntuu.
Hyvä buukkauskumppani ymmärtää tämän.
4. Miten kohderyhmä rakennetaan ja kuka siitä vastaa?
Tämä kysymys paljastaa nopeasti, onko kumppani oikeasti aktiivinen vai tekeekö hän vain mekaanista listatyötä.
Hyvä kumppani ajattelee kohderyhmää jatkuvasti.
Missä segmentissä tarve näkyy vahvimmin?
Missä roolissa oleva päättäjä ymmärtää arvon nopeimmin?
Mikä toimiala reagoi parhaiten?
Mikä yrityskoko tuottaa parhaat keskustelut?
Mikä signaali kertoo, että yritys voisi olla juuri nyt oikeassa vaiheessa?
Kohderyhmä ei saa olla pelkkä Excel-tiedosto. Se on tutkimusta siitä, missä myynnin potentiaali on suurin.
5. Mistä laskutetaan ja milloin?
Buukkauspalveluissa voi olla isoja eroja siinä, mistä asiakas oikeasti maksaa. Osa laskuttaa tuntityöstä, osa kontakteista, osa sovituista tapaamisista ja osa toteutuneista tai laatukriteerit täyttävistä tapaamisista.
Hyvä kumppani pystyy avaamaan hinnoittelun esimerkeillä. Tärkeintä on se, että malli ohjaa oikeaan tekemiseen.
Jos palveluntarjoaja saa rahaa määrän perusteella riippumatta tapaamisten laadusta, hänellä on kannustin tuottaa määrää. Jos taas laatukriteerit on sovittu kunnolla, molempien osapuolten intressi on lähempänä samaa tavoitetta: oikeita keskusteluja, joista voi syntyä kauppaa.
Hyvä buukkauskumppani vastaa mielellään
Edellä olevat kysymykset eivät ole kohtuuttomia. Hyvä kumppani vastaa näihin suoraan, konkreettisesti ja mielellään. Jos vastaukset jäävät epämääräisiksi, se kertoo jo itsessään paljon.
Buukkaus voi olla erittäin tehokas tapa avata uusia asiakaskeskusteluja. Mutta vain silloin, kun se tehdään ammattimaisesti, läpinäkyvästi ja asiakkaan liiketoiminnan tavoitteisiin sidottuna.
Me Inhousella emme ajattele buukkausta pelkkänä tapaamisten sopimisena, vaan myynnin alkupään rakentamisena.
Se tarkoittaa oikean kohderyhmän löytämistä, relevanttien keskustelujen avaamista, markkinasta oppimista ja asiakkaan myynnin tukemista niin, että tapaamisista voi oikeasti syntyä kauppaa.
