Buukkaus vai myyntitapaamisten sopiminen: mitä eroa näillä on ja mitä sinun pitäisi oikeasti ostaa?

Googlaat “buukkauspalvelu” ja päädyt sivulle, jossa puhutaan SDR-as-a-Servicesta. Toinen toimija tarjoaa pre-sales-palvelua. Kolmas lupaa laadukkaita myyntiliidejä. Neljäs puhuu myynnin tukitoiminnoista, outboundista, prospektoinnista tai uusasiakashankinnan ulkoistamisesta.

Kuulostaa siltä, että kaikki puhuvat eri asioista, mutta todellisuudessa moni termi tarkoittaa suunnilleen samaa kokonaisuutta, mutta eri kulmasta.

Sama asia, monta nimeä

Avataan termejä hieman.

Buukkaus tarkoittaa yleensä sitä, että joku kontaktoi potentiaalisia asiakkaita ja sopii tapaamisia myyjille.

SDR tulee sanoista Sales Development Representative. SDR:n tehtävä on etsiä ja kontaktoida potentiaalisia asiakkaita, kartoittaa heidän tilannettaan ja viedä oikeat keskustelut myynnille eteenpäin.

Pre-sales tarkoittaa myynnin alkuvaiheen tekemistä ennen varsinaista myyntikeskustelua. Siihen voi kuulua kohderyhmän rakentamista, prospektointia, kontaktointia, liidien jalostamista ja tapaamisten sopimista.

Myyntiliidit taas viittaavat potentiaalisiin asiakkaisiin. Liidi voi olla  kontakti, lämmin yhteydenotto, kiinnostuksensa ilmaissut henkilö tai jo tapaamiseen edennyt yritys. Tämä termi on siksi vähän vaarallinen, koska eri toimijat tarkoittavat sillä eri asioita.

Prospektointi tarkoittaa potentiaalisten asiakkaiden etsimistä ja tunnistamista.

Outbound-myynti tarkoittaa sitä, että yritys ottaa itse aktiivisesti yhteyttä potentiaalisiin asiakkaisiin sen sijaan, että odottaisi asiakkaiden tulevan itse sisään.

Termejä käytetään joskus ristiin eikä se ole välttämättä ongelma, jos palvelun sisältö on loppupeleissä selkeä. Ongelma syntyy silloin, kun ostaja luulee ostavansa laadukkaita myyntitapaamisia, mutta saa käytännössä vain huonosti kohdennetun listan läpisoittoa.

Miksi kaikki eivät vain puhu buukkauksesta?

Koska sana “buukkaus” on samaan aikaan hyödyllinen ja vähän hankala.

Se on hyödyllinen, koska se on markkinassa tuttu sana. Moni ostaja hakee juuri buukkausta, buukkauspalvelua tai buukkaria. Siksi palveluntarjoajien kannattaa käyttää sitä kieltä, jota asiakkaat käyttävät.

Mutta sana on samalla hieman hankala, koska buukkauksesta on monilla huonoja kokemuksia: Tuntematon numero. Puolivillainen skripti. Väärä kohderyhmä. Pakotettu tapaaminen. Myyjä, joka päätyy palaveriin ihmisen kanssa, jolla ei ole mitään aikomusta ostaa.

Tämän takia osa toimijoista puhuu mieluummin pre-salesista tai SDR-palvelusta. Ne kuvaavat paremmin sitä, mitä laadukas palvelu oikeasti on.

Silti ostajan kannalta termi ei ole tärkein asia. Tärkeämpää on kysyä: Kuka tekee työn? Miten kohderyhmä rakennetaan? Miten tapaamisten laatu varmistetaan?

Jos näihin saa selkeät vastaukset, palvelun nimi voi olla mikä tahansa.

Mitä laadukkaaseen buukkauspalveluun oikeasti kuuluu?

Laadukas buukkauspalvelu ei ala siitä, että joku ottaa puhelimen käteen.

Ensin pitää määritellä, kenelle kannattaa myydä ja miksi. Tämä tarkoittaa kohderyhmän rakentamista. Hyvä kumppani ei vain kysy asiakkaalta listaa yrityksistä ja aloita soittamista. Hän auttaa miettimään, missä markkinassa on todennäköisesti paras potentiaali. Kohderyhmää voidaan rajata esimerkiksi toimialan, yrityskoon, sijainnin, kasvuvaiheen, rekrytointitarpeen, ostosignaalien tai nykyisen teknologian perusteella.

Sen jälkeen rakennetaan lähestymiskulma. Miksi juuri tälle yritykselle kannattaa soittaa? Mikä aihe voisi olla heille ajankohtainen? Miksi keskustelu olisi heidän aikansa arvoinen? Vasta sitten alkaa varsinainen kontaktointi.

Käytännössä laadukas palvelu sisältää usein ainakin nämä osat:

Kohderyhmän määrittely ja rakentaminen.
Päättäjien tunnistaminen.
Soittokulman ja viestin muotoilu.
Kylmäkontaktointi puhelimitse ja usein myös muissa kanavissa.
Kiinnostuksen ja tarpeen kartoitus.
Liidien jalostaminen.
Tapaamisten sopiminen myyjille.
Raportointi siitä, mitä markkinassa tapahtuu.
Tekemisen jatkuva kehittäminen.

Laadukkaassa tekemisessä jokainen puhelu tuottaa joko tapaamisen tai tietoa. Jos asiakas ei ole valmis tapaamiseen nyt, voidaan silti oppia, milloin asia voisi olla ajankohtainen, kuka päätöksen tekee, mikä este on tällä hetkellä ja kannattaako yritykseen palata myöhemmin.

Siksi hyvä buukkauspalvelu ei tuota vain kalenterimerkintöjä,vaan se tuottaa myös markkinatietoa.

Milloin tarvitset buukkausta?

Buukkaus on järkevä ratkaisu silloin, kun yritys tietää suunnilleen, kenelle se haluaa myydä, ja tarvitsee lisää laadukkaita keskusteluja myyntiputken alkuun.

Tyypillisiä tilanteita ovat esimerkiksi nämä:

Myyntitiimin kalenteriin tarvitaan enemmän oikeita tapaamisia.
Yritys haluaa avata keskusteluja uudessa kohderyhmässä.
Nykyinen inbound ei riitä kasvutavoitteisiin.
Myyjien aika halutaan käyttää enemmän myyntikeskusteluihin kuin prospektointiin.
Uusasiakashankinta halutaan tehdä systemaattisemmin.

Buukkaus toimii parhaiten, kun taustalla on selkeä palvelu, ymmärrettävä arvolupaus ja myyntitiimi, joka pystyy hoitamaan sovitut tapaamiset hyvin. Jos nämä asiat ovat kunnossa, buukkaus voi olla tehokas tapa rakentaa tasaista virtaa myynnin alkuun.

Laadukas buukkauspalvelu on myynnin moottori.

Milloin tarvitset SDR-palvelua?

SDR-palvelu on usein buukkausta laajempi kokonaisuus. Siinä ulkoistettu tiimi toimii asiakkaan myynnin alkupään jatkeena. Tavoitteena ei ole vain sopia yksittäisiä tapaamisia, vaan rakentaa systemaattista prosessia uusien asiakaskeskustelujen avaamiseen.

SDR-palveluun voi kuulua esimerkiksi kohderyhmän hallinnointi, prospektointi, kontaktointi, liidien kvalifiointi, tapaamisten sopiminen, markkinapalautteen kerääminen, kuukausittainen raportointi ja tekemisen jatkuva kehittäminen.

Tällainen malli sopii erityisesti yrityksille, jotka haluavat kasvattaa myyntiä, mutta eivät halua tai pysty rakentamaan omaa SDR-tiimiä alusta asti. Oma SDR-tiimi vaatii rekrytointia, koulutusta, johtamista, järjestelmiä, prosesseja ja jatkuvaa arjen sparrausta. Ulkoistettu SDR-palvelu voi olla nopeampi tapa saada sama kokonaisuus käyntiin.

Hyvä SDR-palvelu ei ole irrallinen kampanja, vaan se on osa myynnin kokonaisuutta.

Mitä sinun kannattaa oikeasti ostaa?

Ennen kuin kilpailutat palvelua, kannattaa pysähtyä hetkeksi. Et oikeasti ehkä tarvitse juuri sitä palvelua, jota olet aluksi hakemassa.

Jos haet “buukkauspalvelua”, saatat oikeasti tarvita markkinakartoitusta. Jos haet “liidejä”, saatat oikeasti tarvita ulkoistettua SDR-tiimiä. Jos haet “myyntitapaamisia”, ongelma saattaa olla kohderyhmässä tai myynnin jälkiprosessissa.

Terminologialla ei loppupeleissä ole merkitystä. Tärkeintä on ymmärtää, mitä palvelu käytännössä sisältää ja mitä sillä tavoitellaan.

Tutustu Inhousen buukkauspalveluun, kun tarvitset potkua myynnin alkupäähän.

Mitä myyntiliidit Inhousella tarkoittavat? Jatkuvasti kehittyvää kohderyhmä, joka tarkentuu tekemisen edetessä.

Vielä lopuksi: Operatiivinen myynnin kumppani tarkoittaa Inhousella sitä, että toimimme osana organisaatiotasi ja otamme vastuullemme koko myynnin operatiivisen tekemisen.

‍