Hunter vai account manager: Näin valitset oikean mallin myynnin ulkoistamiseen

Myynnin ulkoistaminen ei ole yksi tuote. Se voi tarkoittaa uusien asiakkaiden avaamista, olemassa olevien asiakkaiden hoitamista, tai koko myynnin operatiivisen arjen pyörittämistä.

Siksi tärkein kysymys ei ole: “Kannattaako myynti ulkoistaa?” vaan parempi kysymys onkin: “Minkä osan myynnistä haluamme ulkoistaa?”

Jos yritys ostaa hunter-mallin, vaikka todellinen ongelma on olemassa olevien asiakkaiden passiivisuus, tulokset jäävät helposti vajaiksi. Jos taas yritys ostaa account manager -mallin, vaikka kasvun pullonkaula on uusien keskustelujen puute, perusongelmaa ei jälleen ole ratkaistu.

Kaksi eri tehtävää, kaksi eri logiikkaa

Hunter etsii uusia asiakkaita, kun taas Account manager kehittää olemassa olevia asiakkaita.

Molemmat voivat olla ulkoistettavia rooleja, ja molemmat voivat tuottaa merkittävää kasvua. Mutta ne vaativat erilaista tekemistä, erilaista osaamista ja erilaista johtamista.

Hunterin työ on avata uusia ovia. Hän lähestyy kylmiä kontakteja, käy ensimmäisiä keskusteluja, tunnistaa potentiaalin ja vie asiakkuuden siihen pisteeseen, jossa varsinainen kaupallinen keskustelu voi alkaa.

Account managerin työ on puolestaan pitää huolta jo olemassa olevasta asiakaskannasta. Hän rakentaa suhdetta, tunnistaa lisämyynnin mahdollisuuksia, varmistaa asiakastyytyväisyyden ja reagoi ennen kuin asiakas ehtii lähteä kilpailijalle.

Hunterin onnistuminen näkyy uusina keskusteluina, myyntimahdollisuuksina ja uusina asiakkuuksina. Account managerin onnistuminen näkyy parempana asiakaspitona, lisämyyntinä ja tyytyväisempinä asiakkaina.

Miksi yhtä ihmistä ei kannata laittaa tekemään kaikkea?

Moni yritys yrittää hoitaa myynnin yhdellä yleismyyjällä. Käytännössä siinä käy usein niin, että jokin osa jää aina jalkoihin.

Uusasiakashankinta vaatii aktiivista, toistuvaa ja välillä epämukavaakin tekemistä. Pitää kontaktoida uusia yrityksiä, sietää torjuntaa, avata keskusteluja ja tehdä työtä, jonka tulos ei näy aina heti. Nykyasiakkaiden hoitaminen taas vaatii pitkäjänteisyyttä, seurantaa, luottamuksen rakentamista ja kykyä tunnistaa asiakkaan tilanne ennen kuin hän itse nostaa ongelmaa esiin.

Harva ihminen on yhtä vahva molemmissa, ja vaikka olisi, kalenteri tulee nopeasti vastaan.

Jos sama henkilö vastaa kaikesta, kiireelliset asiat voittavat tärkeät asiat. Nykyasiakkaan akuutti pyyntö menee uusasiakashankinnan edelle. Uuden asiakkaan tarjous menee asiakaspidon kehittämisen edelle. Lopulta myynti muuttuu reagoimiseksi.

Siksi roolien erottaminen on keino suojata kasvun kannalta kriittistä tekemistä.

Milloin tarvitset hunterin?

Hunter-malli sopii, kun kasvun pullonkaula on uusien asiakaskeskustelujen puute.

Tyypillinen tilanne on tämä:

Yrityksellä on hyvä palvelu, myynti osaa hoitaa tapaamisia ja nykyiset asiakkaat ovat tyytyväisiä, mutta uusia keskusteluja ei synny riittävästi. Silloin ongelma ei välttämättä ole myynnin klousaamisessa. Ongelma on myyntiputken alkupäässä.

Hunter ottaa vastuuta juuri tästä. Hän etsii oikeita kohderyhmiä, kontaktoi uusia yrityksiä, avaa keskusteluja ja tuo myynnille mahdollisuuksia, joita ei muuten syntyisi. Hunter ei odota, että asiakas jättää lomakkeen tai lähettää tarjouspyynnön. Hän etsii yritykset, joilla voisi olla potentiaalia, ja avaa keskustelun ennen kuin kilpailija ehtii samaan pöytään.

Tämä on erityisen arvokasta silloin, kun markkinassa on paljon potentiaalisia asiakkaita, mutta he eivät vielä tunne teitä tai eivät ole aktiivisesti etsimässä ratkaisua.

Milloin tarvitset account managerin?

Account manager -malli sopii, kun kasvun pullonkaula on nykyisissä asiakkaissa.

Monessa yrityksessä suurin kasvumahdollisuus löytyy olemassaolevista asiakkaista: He ovat tyytyväisiä, mutta kukaan ei keskustele tulevista tarpeista. Tai he ovat vaarassa lähteä, mutta ongelmiin reagoidaan vasta liian myöhään.

Tämä on yllättävän yleistä. Uusasiakashankintaan panostetaan, koska se näyttää aktiiviselta kasvulta. Samaan aikaan nykyinen asiakaskanta jää liian vähälle huomiolle, vaikka siellä olisi valmiiksi luottamusta, ostohistoriaa ja kaupallista potentiaalia.

Account manager tuo tähän rakenteen. Hän pitää yhteyttä nimettyyn asiakaskantaan, tunnistaa lisämyynnin mahdollisuuksia, seuraa tyytyväisyyttä, nostaa ongelmat ajoissa esiin ja varmistaa, ettei asiakkuus jää oman onnensa nojaan.

Hyvä Account manager ei ole vain “asiakkaiden kuulumisten kyselijä”, vaan hän tekee kaupallista asiakastyötä.

Mistä kannattaa aloittaa?

Ennen kuin päätät, tarvitsetteko hunterin, account managerin vai molemmat, kannattaa katsoa myynnin kokonaisuutta rehellisesti.

Hyvä aloitus on vastata näihin kysymyksiin:

Mistä kasvu tällä hetkellä syntyy?
Mistä sen pitäisi syntyä jatkossa?
Onko ongelma uusien asiakkaiden määrässä vai nykyisten asiakkaiden kehityksessä?
Onko myyntiputken alku riittävän vahva?
Jääkö nykyasiakaskantaan lisämyyntiä hyödyntämättä?
Menetättekö asiakkaita syistä, joita ette huomaa ajoissa?
Käyttävätkö myyjät aikansa oikeisiin asioihin?
Onko vastuut jaettu selkeästi myynnin eri vaiheissa?

Hyvä kumppani ei myy roolia ennen kuin ymmärtää ongelman

Myynnin ulkoistuksessa vaarallisin tilanne on se, että toimija myy valmiin ratkaisun ennen kuin on ymmärtänyt asiakkaan tilanteen.

Meillä Inhousella operatiivinen myynnin ulkoistus lähtee siitä, että katsomme ensin, mitä myynnistä oikeasti puuttuu.

Tarvitaanko uusia keskusteluja?
Tarvitaanko nykyasiakkaiden aktiivisempaa hoitoa?
Tarvitaanko lisämyynnin systematisointia?
Tarvitaanko asiakaspoistuman pienentämistä?
Vai tarvitaanko selkeämpi vastuunjako myynnin eri vaiheisiin?

Tutustu Inhousen operatiiviseen myynnin ulkoistukseen ja katsotaan, missä teidän kasvunne pullonkaula oikeasti on.

‍