Kylmäsoittaminen ei ole kuollut - Huono buukkaus on

Lähes kaikilla on huono kokemus buukkauksesta. Puhelin soi. Tuntematon numero. Toisessa päässä on kiireinen ääni, joka lukee skriptiä huutokauppiaan tahdilla. Ensimmäisen lauseen jälkeen alkaa tuntua jo siltä, että soittaja ei tiedä, kenelle hän soittaa, miksi hän soittaa tai miksi asia kiinnostaisi sinua juuri nyt.

Tämä kokemus on tuttu monelle päättäjälle, mutta se ei vielä kerro mitään kylmäsoittamisesta. Se kertoo pelkästään huonosta buukkauksesta. Ero on merkittävä.

Ammattimaisesti tehty kylmäsoitto ei ole häirintää, "määrä korvaa laadun" -peliä tai kalenterikutsujen väkisin runnomista. Se on tapa avata keskustelu oikean ihmisen kanssa oikeaan aikaan, oikeasta syystä. Ja kun se tehdään hyvin, se toimii edelleen.

Mistä buukkauksen huono maine tulee?

Buukkauksen huono maine ei ole syntynyt tyhjästä. Liian moni buukkifirma edelleen myy mallia, jossa ostetaan lista kontakteja, annetaan soittajalle valmis skripti ja mitataan onnistumista lähinnä soittojen määrällä.

Tällaisessa mallissa puhelu kuulostaa usein tältä:

"Soitan nyt vähän nopeasti meidän palveluista..."

"Olisiko teillä aikaa ensi viikolla puolen tunnin palaverille?"

"Voisin kertoa lisää siitä, mitä me tehdään."

Keskustelu alkaa myyjän tarpeista, ei asiakkaan.

Soittaja ei tunne yritystä.
Soittaja ei ymmärrä vastaanottajan roolia.
Soittaja ei osaa kertoa, miksi asia olisi ajankohtainen juuri nyt.
Soittaja yrittää saada tapaamisen ennen kuin on selvittänyt, onko keskustelulle mitään syytä.

Jos puhelu alkaa väärästä kulmasta, sitä on vaikea pelastaa myöhemmin. Päättäjät ovat kiireisiä, mutta eivät tyhmiä. He kyllä huomaavat, onko toisessa päässä ihminen, joka on valmistautunut keskusteluun vai ihminen, joka vain läpikäy annettua listaa.

Huono buukkaus perustuu määrään: Soitetaan tarpeeksi monelle, ja joku tarttuu.

Se ei ole strategia. Se on toive.

Ostaja on muuttunut. Siksi buukkauksenkin pitää muuttua.

B2B-ostajat tekevät nykyään enemmän taustatyötä itse kuin koskaan aiemmin. He vertailevat vaihtoehtoja, lukevat sisältöjä, kysyvät verkostoiltaan, käyttävät hakukoneita ja hyödyntävät yhä useammin myös tekoälyä tiedonhakuun.

Tämä ei tarkoita, että myyjää ei enää tarvita. Se tarkoittaa sitä, että myyjän pitää aloittaa keskustelu fiksummalla tavalla. Päättäjä ei kaipaa puhelua, jossa kerrotaan geneerisesti yrityksen palveluista. Hän kaipaa keskustelua, joka liittyy hänen tilanteeseensa.

Hyvä buukkaus vastaa ainakin yhteen näistä kysymyksistä:

Miksi tämä asia voisi olla ajankohtainen juuri nyt?
Miksi soitamme juuri tälle yritykselle?
Mikä ongelma tai mahdollisuus tässä voi olla taustalla?
Miksi tapaaminen olisi vastaanottajan ajan arvoinen?

Jos näihin ei pystytä vastaamaan, soittoa ei kannata tehdä vielä.

Mitä ammattimaisessa kylmäsoitossa oikeasti tapahtuu?

Ammattimainen kylmäsoitto alkaa ennen kuin puhelin soi, sillä suuri osa työstä tapahtuu ennen ensimmäistä soittoa.

Ensin pitää ymmärtää, kenelle kannattaa soittaa. Kaikki yritykset eivät ole hyviä kohteita. Kaikki päättäjät eivät ole oikeita keskustelukumppaneita. Kaikki toimialat eivät reagoi samaan kulmaan.

Hyvä buukkaus lähtee kohderyhmästä., ja vasta tämän jälkeen mietitään soiton kulma.

Hyvä buukkari kuuntelee enemmän kuin puhuu

Yksi yleisimmistä väärinkäsityksistä on, että hyvä buukkari on hyvä puhumaan. Todellisuudessa parhaat buukkarit ovat hyviä kuuntelemaan.

Ammattimaisen buukkauksen tavoite ei ole pakottaa tapaamista kalenteriin. Tavoite on selvittää, onko keskustelulle olemassa hyvä syy.

Siksi hyvä buukkari ei kiirehdi pitchaamaan. Hän kysyy. Hän kuuntelee. Hän tunnistaa, onko tarve olemassa, onko ajoitus oikea ja onko oikea henkilö langan päässä. Monesti parhaat puhelut eivät edes etene suoraan tapaamiseen, vaan niissä saadaan tietoa.

Jokainen soitto rakentaa tai rikkoo yrityksen mainetta

Buukkausta ajatellaan usein liian kapeasti, sillä todellisuudessa jokainen puhelu on myös bränditeko.

Kun buukkari soittaa asiakkaalle, hän edustaa yritystä, jonka nimissä keskustelua käydään. Vastaanottaja ei erottele mielessään, oliko soittaja oma työntekijä, ulkoinen kumppani vai kampanjakohtainen tekijä.

Hän muistaa vain kokemuksen. Oliko keskustelu asiallinen? Tuntuiko soitto relevantilta? Jäikö yrityksestä ammattimainen kuva?

Miten tunnistat laadukkaan buukkauksen?

Laadukkaan buukkauksen tunnistaa muutamasta konkreettisesta asiasta.

1. Kohderyhmä on rajattu selkeästi

Ammattilainen ei soita kaikille. Hän osaa kertoa, miksi juuri tietty kohderyhmä on valittu. Rajaus voi perustua esimerkiksi toimialaan, yrityskokoon, rooliin, maantieteeseen, kasvuvaiheeseen, rekrytointitarpeeseen, teknologiaan tai muuhun ostosignaaliin.

2. Puhelulla on oikea kulma

Laadukas buukkari ei aloita yritysesittelyllä, vaan puhelulla pitää olla syy.

Hyvä kulma ei ole kikka. Se on osoitus siitä, että asiakkaan tilannetta on mietitty etukäteen.

3. Keskustelusta syntyy tietoa

Laadukas buukkaus ei mittaa vain tapaamisten määrää.

Sillä mitataan myös sitä, mitä markkinasta opitaan. Miksi ihmiset eivät lähde tapaamiseen? Mitkä vastaväitteet toistuvat? Mikä kohderyhmä reagoi parhaiten? Missä tilanteessa tarve on selkein?

Parhaissa projekteissa nämä havainnot eivät jää buukkarin muistiinpanoihin. Niitä käytetään myynnin, markkinoinnin ja kohdentamisen kehittämiseen.

4. Tapaamisilla on sovitut laatukriteerit

Tärkein kysymys ei ole: Montako tapaamista saatiin?

Tärkeämpi kysymys on: Olivatko tapaamiset oikeanlaisia?

Laadukkaassa buukkauksessa sovitaan etukäteen, millainen tapaaminen hyväksytään. Esimerkiksi:

Yritys kuuluu sovittuun kohderyhmään.
Vastaanottaja on oikeassa roolissa.
Aihe on tunnistettu puhelussa relevantiksi.
Asiakas ymmärtää, miksi tapaaminen on sovittu.
Tapaamisessa on todellinen mahdollisuus jatkokeskusteluun.

Kylmäsoitto ei ole kuollut. Se on vain muuttunut vaativammaksi.

Asiakkaat ovat tottuneet huonoihin puheluihin. Siksi he tunnistavat ne nopeasti. Samalla hyvä puhelu erottuu paremmin kuin ennen.

Kun soittaja on valmistautunut, kuuntelee aidosti ja ymmärtää asiakkaan tilannetta, keskustelu ei tunnu häiriöltä.

Haluatko tietää, voisiko buukkaus toimia teidän myynnissänne?

Hyvä lähtökohta on selvittää kolme asiaa:

Onko teillä selkeä kohderyhmä, johon haluatte avata keskusteluja?
Onko teillä palvelu tai ratkaisu, jonka arvo voidaan kiteyttää päättäjälle nopeasti?
Onko myynnillä aikaa ja kykyä hoitaa sovitut tapaamiset laadukkaasti eteenpäin?

Jos vastaus on kyllä, buukkaus voi olla yksi tehokkaimmista tavoista kasvattaa myyntiputkea.

Lue lisää Inhousen buukkauspalvelusta.

‍