Onko teidän myynnissä jo käytössä maailmalla isosti trendaava SDR?

SDR eli Sales Development Representative on myynnin erikoistunut rooli, jonka tehtävä on yksi ja selkeä: hankkia myyjille laadukkaita tapaamisia prospektoinnin ja buukkauksen kautta – niin että myyjä voi keskittyä siihen, minkä parhaiten osaa.

No tämä ei ainakaan toimi. Miksi ihmeessä omaa myyntiä ei saada toimimaan, kun olemme onnistuneet auttamaan siinä lukuisia asiakkaita?

Oli kirpeä syyskuinen päivä Vantaan uudella toimistollamme, ja juuri saimme syliimme tilastot edelliseltä kuulta. Asiakkaat tykkäävät, uusia kumppanuuksia alkaa jatkuvasti – mutta myynnissä on silti jotain pielessä. Keskivertoasiakas ei osta meiltä puoliakaan siitä, mikä tarve olisi. Ja vika ei varmasti ole asiakkaissa.

Sitten pohdittiin syitä: emmekö osaa johtaa myyntiä, olemmeko valinneet väärät ihmiset mukaan bussiin, vai mistä johtuu, ettei joka asiakasta saada hoidettua parhaalla tavalla ja syvennettyä kumppanuutta jokaisen kanssa sille tasolle mihin se olisi mahdollista?

Normaali ajatus olisi korjata näkyvää oiretta, mutta onneksi olemme saaneet nähdä ja kokea monia erilaisia malleja, ja vikahan löytyi peilistä. Ihan liikaa erilaisia tapoja, ihan vääriä odotuksia ja tavoitteita. Ainoa oikea ratkaisu on vähentää myyjän vastuuta, jotta hän ehtii keskittymään oikeisiin asioihin. Eli korjataan lopputuotos lisäämällä tehoa ja laatua alkupäähän.

Meillä on ollut ilo olla mukana kokeilemassa erilaisia myynnin B2B-malleja jo yli 15 vuotta, ja olemme kokeilleet itsellämme sekä useiden kumppaneidemme kanssa erilaisia tapoja organisoida myyntiä.

On nähty puhelinmyyntiä, puhdasta prospektointia, tapaamisten sopimista, liidiluokittelua, digimyyntiä, hunttereita ja farmereita, KAM:meja, Customer successeja, ja vaikka mitä maan ja taivaan väliltä. Tästäkin listasta puuttuu varmasti vuorellinen erilaisia tapoja organisoida ratkaisu samaan yksinkertaiseen asiaan:

Millä pidämme huolen, että saamme koko ajan uusia asiakkaita, pidämme vanhat asiakkaat ja myymme lisää olemassa oleville asiakkaille?

Myynti erikoistuu – mitä sitten?

Pitkään on nähty jatkuvaa vastakkainasettelua inboundin ja outboundin, myynnin ja markkinoinnin välillä. Monelle taustalla on omien palveluiden myyntiargumentti, toisille oman organisaation kyvykkyys tukea toista – mutta me uskomme, että yhtä "oikeaa" ratkaisua ei ole, vaan paras mix saadaan siitä, kun yhdistetään parhaat palat molemmista toimintatavoista. Pitäen koko ajan huoli, että asiakaskohtaamiset – kanavassa kuin kanavassa – ovat aivan huippuluokkaa.

Samalla kun nämä kaksi norsua huoneessa kalistelevat sapeleita, kaikki ovat kuitenkin samaa mieltä yhdestä konkreettisesta muutoksesta myynnissä – valta on siirtynyt asiakkaalle. Ja pysyvästi.

Asiakkailla on mahdollisuus etsiä ja löytää tietoa enemmän ja nopeammin kuin koskaan, ja myyjän päästessä mukaan keskusteluun on asiakas usein kaivanut oma-aloitteisesti tietoa useista lähteistä. Tällöin puolivillainen myyjän karismaan nojaava suoritus ei enää riitä, jotta yhteinen matka pääsisi alkamaan. Luottamus ei synny henkilön ja organisaation väliin, vaan se punnitaan aina ihmisten välisessä kohtaamisessa – mikä sitten tukee tai tuhoaa organisaation tekemän työn brändin rakentamiseen.

Mitä tämä sitten tarkoittaa meillä – miten meidän pitää omaa toimintaa muuttaa?

Johtuen siitä, että myyntiorganisaatioita on yhtä erilaisia kuin simpukoita meressä, ei yhtä kaikenkattavaa ratkaisua olekaan.

Meillä on markkinointi aikaisemmin ollut aina pistemäistä, ja myynnin tukiviestintä ja markkinointi vain kohtuullisella tasolla. Loistavia kohtaamisia, hyvät myyntimateriaalit, hyvät automaatiot ohjaamaan myyjää – mutta that's it. Samalla tavalla asiakaspolkumme ja hoivamallimme ovat nojanneet enemmän myynnin hyviin ja isoihin tuntosarviin ilman selkeää rakennetta, jolla kukaan tärkeistä kumppaneistamme ei pääsisi eksymään rivien väliin – osti asiakas nyt tai myöhemmin.

Tämän toteamuksen päälle lähdettiin hakemaan ratkaisua ja roolitusta, jolla saadaan myynti ja markkinointi hengittämään samaa ilmaa, kehitys kohdistumaan juuri tähän totuuden hetkeen ja vapauttaen jokaisen henkilön aikaa omassa roolissaan onnistumiseen.

Tämän viimevuotisen suunnittelun seurauksena meiltä löytyy tänään myynnistä kolmenlaista roolia:

SDR:t – Jotka vastaavat prospektoinnista ja buukkauksesta: tunnistavat potentiaaliset asiakkaat, ottavat heihin yhteyttä ja sopivat laadukkaat myyntitapaamiset. SDR:n ainoa tavoite on tuottaa myyjälle jatkuva virta ostovalmiita asiakkaita – ei myydä, vaan avata ovi.

Asiakashalaajat – Jotka tukevat muuta myyntiä asiakkaiden tyytyväisyyden varmistamisessa ja tukkivat orastavia aukkoja puhtaasti asiakaselämys- ja hoivamalli edellä.

Asiakkuusjohtajat – Jotka tuovat rautaisen asiakasymmärryksen ja asiantuntijuuden mukaan keskusteluun sitten, kun sen aika on, ja kehittävät nykyasiakkaita joka päivä sekä hankkivat uusia asiakkaita lisämyynnin kautta vanhoille asiakkaille.

Hyvä kaikessa, mestari ei missään

Toinen (oletettavasti) kaikkien hyväksymä totuus on se, että myynti digitalisoituu. Uusia digitaalisia työkaluja myynnille tulee kuin liukuhihnalta, ja on helppo tarttua kiiltäviin oljenkorsiin kuvitellen niiden ratkaisevan myynnin ongelmamme. Mutta harvoin vaiva poistuu hoitamalla oiretta ymmärtämättä sen aiheuttajia.

Ja kun ihmeentekijöitä on kerätty myynnin käyttöön liikaa, ei myyntikään enää tiedä mitkä näistä ovat tärkeitä, saatikka miten niitä käytetään.

Vaikka me olemme olleet hyvin valikoivia omissa työkaluissamme, olimme aikaisemmin tilanteessa, jossa myynnin oli osattava valtava määrä erilaisia työkaluja samanaikaisesti, koska vastuulla oli aivan koko asiakkuus. Y-tunnuksen perustamisesta hautaan.

Ja kun jokainen myyjä yrittää oppia kaikista riittävästi, mestareita ei synny.

Miksi erikoistuminen oli meilläkin niin tärkeää?

Jotta jokainen meistä voi onnistua, tarvitsemme todella selvät tavoitteet – maalin, jota kohti potkia.

Jos organisaation rooli on epäselvä tai liian laaja, voimmeko odottaa onnistumista?

Törmäsimme aikaisemmassa KAM+myyntikoordinaattori-toimintamallissa jatkuvaan haasteeseen lisämyynnin ja asiakashoivamallin kanssa. Jokainen myynnin osa-alue vaatii aikaa ja panostusta, mutta jos myyjä ei koe jokaista näistä "omakseen" eikä hallitse monitaiturin lailla joka ikistä, miten voimme odottaa onnistumisia?

Aluksi tunnistettiin ongelma, sitten kokeiltiin erilaisia lähestymistapoja ja naulattiin toimivin ratkaisu.

Ja nyt ratkaisu toimii – todella!

Eli sen lisäksi, että onnistuimme tukemaan henkilöiden luontaisia lahjoja ja kiinnostuksen kohteita, jokaisen roolin ja henkilön tavoitteet ja odotukset yksinkertaistettiin – ja nyt voimme kehittää jokaista myynnin osaa palana isompaa kokonaisuutta, keskittyen ja kehittyen.

SDR käytännössä – mitä tapahtuu ennen myyntitapaamista?

SDR:n työ on ammattimaisesti tehtyä buukkausta parhaimmillaan. Hän soittaa, lähestyy ja kartoittaa – päivästä toiseen – varmistaen, että myyjän kalenteriin päätyy vain ne tapaamiset, joissa on aitoa potentiaalia. Tämä tarkoittaa käytännössä sadoista kontakteista koostuvan soittolistan läpikäymistä, liidien kvalifiointia ja asiakaslähtöistä lähestymistä ennen kuin myyjä astuu kuvaan. SDR ei myy – hän varmistaa, että myyjällä on parhaat mahdolliset lähtökohdat myydä.

SDR kykenee keskittymään myyntiputken alkupäähän, eli erilaisten liidinlähteiden (myynti-intelligence-työkalut, inbound-liidit) ja prospektoinnin kehittämiseen – ideaaliasiakkaiden tunnistaminen, asiakkaiden kiinnostuksen herättäminen ja nurturointi – luovuttaen myynnille ostamiseen valmiit asiakkaat.

Nyt liiketoiminta voi skaalautua, koska voimme olla varmoja siitä, että asiakaskohtaamiset ovat huippuluokkaa ja myynnin joka osassa tehdään koko ajan enemmän oikeita asioita.

Haluatko täyttää myyjienne kalenterit laadukkailla tapaamisilla ilman, että myyjien aika kuluu prospektointiin ja buukkaukseen? Lue lisää SDR-as-a-Service-palvelustamme.