Mitä tapahtuu kuuden kuukauden aikana: myynnin ulkoistuksen aikajana

Myynnin ulkoistaminen ei tuota tuloksia yhdessä yössä.

Hyvin rakennettu myynnin ulkoistus on kumppanuus, jossa ensimmäiset kuukaudet käytetään oppimiseen, tekemisen rakentamiseen ja oikeiden toimintamallien löytämiseen. Sen jälkeen tekemisen pitää alkaa näkyä yhä selkeämmin tapaamisissa, myyntiputkessa, asiakasymmärryksessä ja lopulta saaduissa kaupoissa.

Tässä on realistinen kuvaus siitä, mitä ensimmäisen kuuden kuukauden aikana yleensä tapahtuu.

Ennen aloitusta: nykytila, tavoitteet ja pelisäännöt

Varsinainen työ alkaa jo ennen ensimmäistä soittoa tai asiakaskontaktia.

Alussa pitää ymmärtää, mitä ollaan oikeasti rakentamassa.

Mikä on asiakkaan nykyinen myynnin tilanne?
Mihin segmenttiin halutaan päästä paremmin kiinni?
Onko kyse uusasiakashankinnasta, tietyn asiakasryhmän haltuunotosta vai myynnin kapasiteetin kasvattamisesta?
Mitä asiakas pitää onnistumisena?
Minkälainen tapaaminen on oikeasti laadukas?
Mitä myynnin seuraavissa vaiheissa tapahtuu sen jälkeen, kun tapaaminen on sovittu?

Jos alussa ei sovita, mitä tavoitellaan ja millä mittareilla onnistumista arvioidaan, kuuden kuukauden päästä on vaikea sanoa, onnistuiko yhteistyö vai ei.

Kuukaudet 1 ja 2: sisäänajo, oppiminen ja ennustettavuuden rakentaminen

Ensimmäiset kaksi kuukautta ovat rakentamisen aikaa. Tässä vaiheessa tiimi oppii asiakkaan tuotteen, palvelun, kohderyhmän, erottautumistekijät ja myynnin arjen. Samalla testataan, miten markkina reagoi.

Ensimmäisten kuukausien aikana hiotaan esimerkiksi:

Miten asiakkaan tarjooma kannattaa sanoittaa eri kohderyhmille.
Mikä avaus saa päättäjän pysähtymään.
Mitkä vastaväitteet toistuvat.
Minkä tyyppiset yritykset reagoivat parhaiten.
Millainen päättäjä on oikea keskustelukumppani.
Mitä tietoa asiakkaan oma myyntitiimi tarvitsee ennen tapaamista.

Tapaamisia voi syntyä jo tässä vaiheessa, mutta volyymi ei yleensä ole vielä se tärkein asia. Tärkeämpää on saada tekemiseen ennustettavuutta. Hyvä kumppani ei lupaa ensimmäisten viikkojen aikana ihmeitä. He käyttävät alkuvaiheen siihen, että tekemisestä tulee laadukasta, toistettavaa ja skaalattavaa.

Kuukausi 3: ensimmäiset selkeät johtopäätökset

Kolmannen kuukauden kohdalla tekemisen pitäisi alkaa terävöityä. Tässä vaiheessa markkinasta on jo saatu riittävästi palautetta, jotta voidaan tehdä parempia päätöksiä. Enää ei olla käynnistämässä tekemistä, vaan kehittämässä sitä faktojen pohjalta.

Tässä vaiheessa hyvä kumppani ei vain raportoi tekemisestä, vaan tuo pöytään kehitysehdotuksia. Jos jokin kohderyhmä ei vastaa, sitä ei hakata väkisin läpi kuukausikaupalla. Jos jokin argumentti ei toimi, se vaihdetaan. Jos tapaamisten laatu ei vastaa odotuksia, laatukriteerejä tarkennetaan. Ja jos asiakkaan myyntitiimi ei saa tapaamisista jatkokeskusteluja, syitä pitää uskaltaa tarkastella rehellisesti.

Tässä kohtaa ulkoistetun tiimin ei pitäisi olla enää vain toteuttaja, vaan enemmänkin myynnin kehittävä kumppani.

Kuukaudet 4 ja 5: vakiintuminen, skaalaus ja parempi arki

Neljännen ja viidennen kuukauden aikana tekemisen pitäisi alkaa tuntua arjessa selvästi vakiintuneemmalta. Tiimi tuntee asiakkaan paremmin. Kohderyhmä on tarkentunut. Viesti on hioutunut. Tapaamisten laatu on tasaisempi. Asiakkaan oma myyntitiimi tietää paremmin, millaisiin keskusteluihin se on menossa.

Tässä vaiheessa yhteistyötä voidaan alkaa skaalata harkitusti.

Se voi tarkoittaa esimerkiksi uusien kohderyhmien testaamista ja volyymin kasvattamista. Tai vaihtoehtoisesti myyntimateriaalien kehittämistä markkinasta saadun palautteen perusteella, ja myyntiprosessin parantamista tapaamisten jälkeen.

Tässä vaiheessa korostuu myös läpinäkyvyys. Asiakkaan ei pitäisi olla tilanteessa, jossa hän saa silloin tällöin tapaamisia kalenteriin, mutta ei tiedä, mitä taustalla tapahtuu. Laadukkaassa yhteistyössä asiakas näkee, mitä on tehty, mitä markkinasta on opittu ja mitä seuraavaksi muutetaan. Hyvä myynnin ulkoistus on yhteinen myynnin koneisto, jossa asiakas pysyy mukana ilman, että hänen tarvitsee johtaa jokaista yksityiskohtaa itse.

Kuukausi 6: kokonaisuuden arviointi ja päätös jatkosta

Puolen vuoden kohdalla on aika katsoa kokonaisuutta rehellisesti. Tässä vaiheessa yhteistyöstä pitäisi olla riittävästi dataa, jotta voidaan arvioida, mitä se on saanut aikaan ja mihin suuntaan sitä kannattaa viedä.

Arvioinnissa kannattaa katsoa ainakin näitä asioita:

Paljonko laadukkaita tapaamisia sovittiin?
Minkälaisista yrityksistä tapaamiset syntyivät?
Kuinka moni tapaaminen eteni jatkoon?
Kuinka moni johti tarjoukseen?
Kuinka moni johti kauppaan?
Mikä on myyntiputken arvo?
Mitä markkinasta opittiin?
Mitä tekemistä kannattaa lisätä, vähentää tai muuttaa?

Jos tulokset ovat hyviä, voidaan miettiä skaalausta. Ehkä volyymia kasvatetaan. Ehkä otetaan uusi segmentti työn alle. Ehkä ulkoistettu tiimi ottaa suuremman vastuun tietystä asiakasryhmästä.

Jos tulokset ovat keskinkertaisia, katsotaan mitä pitää korjata. Onko kyse kohderyhmästä, viestistä, asiakkaan omasta myyntiprosessista vai markkinan tilanteesta?

Jos tulokset ovat heikkoja, hyvä kumppani sanoo sen suoraan. Rehellisyys on merkki hyvästä kumppanista. Silloin pitää muuttaa suuntaa tai todeta, ettei yhteistyö ole tällä mallilla oikea ratkaisu.

Voisiko myynnin ulkoistus toimia teillä?

Operatiivinen myynnin kumppanuus tuo myyntiin lisää tekemistä ja selkeän toimintamallin. Sen sijaan, että myynti perustuisi yksittäisiin kampanjoihin tai satunnaiseen prospektointiin, rakennamme jatkuvan mallin uusasiakashankintaan ja myyntiputken kehittämiseen.

Yhteistyö vapauttaa myyntitiimin aikaa tärkeimpään eli asiakaskohtaamisiin ja kaupan tekemiseen, samalla kun uusien keskustelujen virta pysyy tasaisena.

Lue lisää operatiivisesta myynnin kumppanuudesta.