Voittavan pelisuunnitelman rakentaminen
Myynnin vuodenvaihde – hurmos vai muutos?
Vuoden vaihtuminen on monessa myyntiorganisaatiossa uusien tavoitteiden ja motivaattoreiden lähtökuoppa, jonka lähtölaukauksena toimii usein vuoden ensimmäinen Kick Off. Hurmos on katossa, yleisö villiintyy ja superlatiiveja huudetaan kuorossa. Yhteishenki on miltei humalluttavaa – esimiehet kehuvat myyjiä kilpaa ja me-henki loistaa kirkkaana. Mehän teemme tuon tavoitteen! Ja sitten mennään takaisin toimistolle.
Vastaan tulee yksi vihainen asiakas. Huono myyntipäivä. Hurmos alkaa laskeutumaan.
Ruusunpunaiset lasit tippuvat, kun ymmärrämme, ettei mikään ole muuttunut – muuta kuin tavoite. Siihen eivät kaikki päässeet viime vuonnakaan, miten siihen pääsee nyt kaikki? Paluu arkeen tulee aina.
Kysymys kuuluukin: onko vuodenvaihteen kisahurmos lunastamatonta lupausta viime vuodesta vai aitoa yhteishenkeä, johon kuuluu myös epäonnistumisen hyväksyminen, oppimisen sietäminen ja yhdessä tekeminen tiiminä?
Mikä on sinun epäreilu kilpailuetusi markkinassa?
Digitalisaatiosta ja myynnin murroksesta on puhuttu jo monen monta vuotta ilman, että organisaatioiden on täytynyt tosissaan miettiä työtapojen muutosta myynnin valtaosin painottuessa kasvokkain kohtaamisiin. Digitalisoitumisen tarve iski yritysten toimintoihin kuin tiiliskivi kaasupolkimelle – ja muutti pelin säännöt pysyvästi.
Ei ole enää paluuta vanhaan. Elämme ensimmäistä kertaa aikaa, jossa markkinaa jaetaan rajummin kuin vuosikymmeniin. Nyt jos koskaan tarvitaan vahvaa johtajuutta ja muutospositiivisuutta. Ja tiedätkö mitä?
Johtajuus kuuluu kaikille
Muutos ei tapahdu onnistuneesti ilman, että koko joukkue on mukana. Inhousella uskomme, että voittavan pelisuunnitelman yksi avaintekijöistä on oikean joukkueen valinta sekä itseohjautuvan ja vahvan yrityskulttuurin rakentaminen.
Ja kuten varmasti tiesitkin jo, kulttuuri on se osa yrityksestä mikä näkyy henkilöstö- ja asiakaskokemuksena.
Vanhakantainen esimies–alainen-asetelma alkaa onneksi väistyä, ja yhä enemmän näkee upeoita yhtiöitä, joissa on tunnistettu, että epäreilu kilpailuetu syntyy usein siitä pienestä extra-mailista, jonka ihminen tuottaa toiselle.
Kokosimme tiimimme vinkit voittavan pelisuunnitelman rakentamiseksi – koska budjetin, tavoitteen ja kylmien lukujen lisäksi jokainen tarvitsee hieman leipää, lempeyttä ja lämpöä.
Mikä on voittava pelisuunnitelma ja miksi sellainen pitää olla?
Ei riitä, että asiat näyttävät hyvältä vain lukemien valossa. Ei riitä, että budjetissa on huomioitu kaikki mahdolliset vaikuttimet vuoden ennustamiseksi. Jokaisen yhtiön suurin riski tai voimavara on niin kutsuttu "the human factor". Tekijä, jota hyvällä dataohjautuvuudellakaan ei voida ennustaa. Aivotoimintaamme ohjaa tunne – ja järki. Järki on apukuskin penkillä istuva kaveri, joka neuvoo ja varoittaa – mutta tunne pitää kiinni ratista. Joskus järki ei yksinkertaisesti ehdi päätöksiin mukaan. Molempia tarvitaan, niin tunteita kuin järkeä – mutta päätöksemme kulkevat tunnelohkon kautta. On itseasiassa tutkittu fakta, että ilman tunnetta päätöksenteko ja toiminta vaikeutuu suunnattomasti.
Miten tämä liittyy työelämään tai voittavan pelisuunnitelman rakentamiseen?
Jos haluat saada aikaan liikettä, sinun täytyy tartuttaa tunnetta. Jokaisen menestyneen yritystarinan taustalla on lähtökohtaisesti paljon tunnelatausta yrityksen perustamisen syistä. Oletko kuullut yhtään monikansallista jättiä, joka olisi kiteyttänyt menestyksensä vaikkapa lauseeseen "kaikkea rahasta ja tässä sitä ollaan"?
Voittavan pelisuunnitelman rakentamiseen tarvitaan elementtejä, jotka liikuttavat tunnetta ja joihin työntekijät voivat tarttua – eli yhtiön näky ja sitä ohjaavat arvot. Kun onnistut luomaan maaperän, jossa yhtiön näky eli olemassaolon tarkoitus ja työntekijöiden intohimo tekemiseen kohtaavat, luot voittavaa yrityskulttuuria ja takuulla menestyksekästä liiketoimintaa.
Vahva yrityskulttuuri epäreiluna kilpailuetuna?
Sillä kun kaikki muu riisutaan, jäljelle jää yrityskulttuuri. Ja yrityskulttuuri on se osa yhtiön toiminnasta, mikä tapahtuu kohtaamisilla sekä näkyy asiakas- ja henkilöstökokemuksena. Eli todellisuudessa jokaisen yhtiön ainut epäreilu kilpailuetu on "the thing called human factor". Ei riitä, että arvot on julistettu vain asiakkaille kauniiksi markkinointilupauksiksi. Yhtiön visio ja missio viedään käytänteisiin arvoilla, ja niitä tulisi pystyä peilaamaan aina tekemiseen – tällöin puhumme arvopohjaisesta johtamisesta, jolloin työ saa aivan uudenlaisen merkityksen.
Vierivä kivi ei sammaloidu – mutta jos vauhti on niin kovaa, ettei yrityskulttuuri kasva samassa tahdissa kuin yhtiö ja sen ihmiset, alkaa se näkyä ennen pitkää kannattavuudessa. Liian usein yrityskulttuuri ei kasva yhtiön mukana vaan on kuin iltanuotio, jonka ääreen kokoontuu joukko samankaltaisesti ajattelevia ihmisiä. Kun yhtiö on pieni, on helppo jakaa arvot ja uskomukset ja pitää kulttuuri yhtenäisenä – pieni iltanuotio jaksaa lämmittää ja pitää porukan kasassa. Kun iltanuotiolle alkaa kokoontua erilaisia persoonia, sää vaihtuu ja kuluu aikaa, ryhmädynamiikka muuttuu, eikä liekki yksin enää riitä lämmittämään joukkoa muuttuvissa olosuhteissa.
Siksi jokaisen yhtiön tulisi kirjoittaa auki myrskyn kestävä rakennus nimeltä yrityskulttuuri, jonka kivijalkoina toimivat arvot, uskomukset ja tavat, joilla rakennetaan "taloksi" ne asiat, jotka ovat aidosti tärkeitä. Kulttuuri ei tapahdu kerran vuodessa vaan sitä toteutetaan joka päivä.
Kun yhtiö kohtaa myrskyjä, yrityskulttuuria ja sitä toteuttavien ihmisten tekemistä suojaavat seinät tulisi rakentaa happotestatuista ja aikaa kestävistä parhaiden kohtaamisten käytänteistä, joiden avulla arvot on muutettu verbeiksi ja toimintaa ohjaaviksi käytänteiksi. Vaikka joskus liiketoiminnassa "taivaalta sataa rakeita", tulisi yhtiössä työskentelevät ammattilaiset suojata näyllä ja strategialla, joka on niin säänkestävä, että henkilöstö ja asiakkaat kokevat olevansa oikeassa tallissa tekemässä merkityksellisiä asioita.
Siksi elintärkeää näyn kiteyttämisessä on kyetä vastaamaan näihin kysymyksiin:
💛 Missä haluamme intohimoisesti olla parhaita?
💛 Minkä tuskan haluamme palvelullamme tästä markkinasta poistaa?
💛 Mitä uskallamme rohkeimmillaan luvata asiakkaille?
💛 Miten viemme lupaukset käytäntöön?
Hyvin johdettuna yrityskulttuuri on lopulta paras ase, jolla erottaudut – sillä strategia on vielä vain aikomus, yrityskulttuuri on se mikä tapahtuu (kanssasi tai ilman). Voimakkaan yrityskulttuurin rakentamiseksi tarvitaan soihdunkantajia, ja siksi toinen merkittävä voittavan pelisuunnitelman elementti on voittavan joukkueen kasaaminen.
Voittava joukkue
Tee palkkauksia arvoista ja yrityskulttuurista käsin. Kun samankaltaisesti ajatteleva joukko tekee töitä yhdessä, on työ myös itseohjautuvampaa. Ja usko tai älä – mitä kirkkaampi on yrityskulttuurisi, sitä parempia tekijöitä se houkuttelee. Tiimityön kehittämiseen panostaminen ja oikeiden henkilöiden löytäminen on yksi tärkeimmistä voittavan pelisuunnitelman elementeistä.
Kun töitä pystytään tekemään samoista arvoista käsin, uskotaan siihen mitä tehdään ja mitä myydään, ja arvostetaan työyhteisön kaikkia jäseniä titteliin tai takatukkaan katsomatta – pystytään luomaan asiakkaan silmissä hyvä asiakaskokemus.
"81 % asiakkaista on valmis maksamaan enemmän paremmasta asiakaskokemuksesta." (Oracle)
Selkeät raamit
Voittava pelisuunnitelma vaatii tavoiteasetannan rakentamisen konkreettisiksi asioiksi. Vaikka sinulla olisi käsissäsi maailman paras joukkue, mutta kukaan ei tietäisi missä maali on – saati mitä paikkaa itse kukin pelaa – on mahdoton onnistua. Siksi kriittistä on muuttaa yrityskulttuuri verbeiksi, toiminnaksi, mittareiksi ja vastuiksi.
Mitä halutaan saada aikaan? Millä mittaamme asioiden toteutumista ja sitä, olemmeko menossa oikeaan suuntaan? Kenellä on vastuu – kuka, mitä ja miten vastaa?
Tärkeää on kyetä pilkkomaan tavoitteet ja mittarit riittävän pieniin osiin. Kyse ei ole vain eurojen pilkkomisesta, vaan konkreettisista asioista: mitä vaaditaan, jotta päästään tavoitteeseen (aktiivisuus, asenne, taito, suoritteet jne.) – alkulähteeltä maaliin joka päivä, viikko ja kuukausi. Jokainen työntekijä varmasti miettii seuraavia kysymyksiä:
💛 Mistä minä vastaan?
💛 Milloin olen onnistunut?
💛 Miten voin mitata työtäni ja kehittymistäni?
Team that plays together stays together
Voittavan pelisuunnitelman toteutumiseen tarvitaan myös paljon toistoja ja vielä enemmän kommunikaatiota. Tärkeää on, että joukkue pystyy olemaan "avoimeksi riisuttuna" vaikeidenkin aiheiden äärellä ja kokoontuu riittävän usein yhteen. Jotta joukkue ei olisi vain johtajansa heijastus, on tärkeää kasvattaa itseohjautuvuutta ja johtamisen lisäksi jokaisen johtajuutta, sillä:
Johtaja = titteli
Johtaminen = verbi
Johtajuus = tapa toimia
Sen sijaan, että yhteiset kokoontumiset tai arki perustuisivat vain "kuuntele minä kerron" -asetelmaan, tärkeää on osallistuttaminen ja kuuleminen. Varmista, millä kohtaamisilla ja keinoilla ymmärrät mikä on porukan fiilis, tekeminen ja tulos. Millaisilla työryhmillä toiminta kehittyy ja kasvaa ilman, että se nojaa vain muutamaan sankariin yrityksessä? Miten johtajuus terminä jalkautuu jokaiselle työntekijälle?
Voittava pelisuunnitelma pähkinänkuoressa
Yhtiön näky ja intohimo = missä haluamme intohimoisesti olla parhaita. Miksi maailma on parempi meidän jäljiltä? Missä lajissa olemme mukana?
Arvot = kivijalka yhteiselle tekemiselle, joka muuttaa yrityksen näyn ja intohimon verbeiksi. Älä jätä arvoja pölyttymään kirjoihin ja kansiin – muuta ne toiminnaksi ja luo niistä käytänteitä, jotka ohjaavat tekemistä.
Yrityskulttuuri = tärkein epäreilu kilpailuetusi.
Voittava joukkue = tärkeää valita huolella, sillä näiden henkilöiden vastuulla on iso rooli yrityksen näyn soihdunkantajana.
Selkeät raamit = puitteet, jotka mahdollistavat yrityskulttuurin ja jokaisen henkilön johtajuuden kasvun – ja luovat näin onnellisempia asiakkaita, tyytyväisempää henkilöstöä ja parempaa tulosta. Mitä selkeämmät tavoitteet, vastuut ja mittarit, sitä helpompi on toimintaa hioa.
Yhteen hiileen puhaltava joukkue = varmista, että yhtiössä on riittävästi yhteistä aikaa edellä mainittujen asioiden rakentamiseen ja kehittymiseen. Vaikka sinulla olisi satapäinen joukko huippuja, jotka tekevät yksin, epäonnistuminen on silti todennäköistä – sillä joukkue, joka puhaltaa yhteen hiileen, luo yritykseen yhdessä oppimisen rakenteen, jossa toiminta kasvaa ja kehittyy jatkuvasti.
💛
Inhouse Group
Inhouse Group on myyntiyhtiö, jossa työskentelee lähes 60 myynnin ja asiakaskokemuksen ammattilaista.
Uskomme, että lopulta kohtaamiset ratkaisevat koko pelin, ja siksi koko liiketoimintamme on fokusoitunut tutkimaan, kehittämään ja tuottamaan Suomen parhaita asiakaskohtaamisia digissä, luurissa ja livenä.
Olemme olemassa, jotta ihmiset voivat rakastaa myyntiä. Haluamme toimia edelläkävijänä ja muuttaa markkinaa kohtaaminen kerrallaan.
Suurin ylpeydenaiheemme on tyytyväiset asiakkaat ja ammattitaitoinen henkilöstö. Uskomme, että pieni extramaili, välittäminen ja läsnäolo voittaa hassut myynnin taikatemput.
Meillä tekemisen arvoina korostuvat rohkeus, mukautumiskyky, halu voittaa ja välittäminen.
