Näkemyksiä myynnistä, buukkauksesta ja kasvusta

Mikäli kellään ei myyntitiimissä ole aikaa kontaktoida liidejä tai ymmärrystä liidien luokitteluun, liidit ovat vain kasvottomia yhteystietoja – eivät liidejä ensinkään.

Myynnin ulkoistamisessa on kyse tehokkuudesta – miksi hoitaisit monta asiaa välttävästi, kun voit hoitaa yhden asian erinomaisesti? ”Multitasking” voi toimia joillain aloilla, mutta myyntitiimin kohdalla multitaskaus on vain tapa tehdä paljon asioita huonosti.

Vaikka vastaväitteet voivat herättää epämiellyttäviä tunteita, on kyse kuitenkin välttämättömästä myyntiprosessin vaiheesta. Vastaväitteen taustalla on parhaimmillaan sinulle hyvä juttu, eli mahdollisuus syvällisempään keskusteluun.

Myynnin analytiikka auttaa johtamaan. Jokainen onnistunut myyntiorganisaatio tarvitsee loistoyksilöitä työskentelemään asiakkaiden kanssa, mutta vielä tärkeämpään rooliin nousee myynnin johtaminen, motivointi ja kehittäminen – ja tätä varten tarvitaan mittareita ja analytiikkaa.

B2B-myyjän työhön liitetään erilaisia uskomuksia ja ennakkoluuloja; myyjä tuputtaa tuotteitaan, on ylipirteä tai ylisosiaalinen kummajainen, varmasti valehteleekin kaupan toivossa. Muuttuuko myynnin arvostus, jos myyjät itse pelkäävät työnsä mukaista titteliä?

Oikeat myynnin mittarit ovat liiketoiminnan kannalta äärimmäisen tärkeitä, sillä ne auttavat yrityksiä tekemään dataan pohjautuvia päätöksiä mutu-tuntuman sijaan. Kahden eri ajanjakson vertaaminen auttaa näkemään, onko myynti ollut kasvussa - jos on, niin kuinka paljon.

Mikä huippumyyjiä yhdistää? Ainakin rutiininomaisuus, positiivinen nälkä tuloksentekoon ja kyky kohdata asiakas. Kaikista voi kasvaa sankarimyyjiä, kun organisaatio ottaa vastuun voittavien toimintamallien luomisesta.

Inhouse toteutti tutkimuksen pari vuotta sitten 200:sta B2B-myyntiä tekevästä organisaatiosta ja saimme selville, että vain yhdellä viidestä oli ajan tasalla oleva prosessi myyntiin. Lähes kaikissa yrityksissä on kuitenkin prosessi laskuttamiseen, palvelun tuottamiseen ja moneen muuhun osa-alueeseen, mutta myyntiprosessia ei välttämättä ollenkaan.

Myynnin ja markkinoinnin huono yhteispeli voi pahimmillaan toimia yrityksen kasvun esteenä. Konkreettisesti siiloutuminen voi näkyä esimerkiksi markkinointibudjetin valumisessa hukkaan, hyödyntämättömänä myyntimateriaalina ja markkinoinnin luomien liidien haaskaamisena.